Trabalho com vendas de forma profissional desde os meus 18 anos, quando vendia anúncios publicitários em lista telefônica. Isso foi em 2002… faz tempo!
Foi nessa primeira empresa que adquiri a base comercial que carrego comigo até hoje. Uma das lições mais importantes que aprendi lá foi sobre conhecer meus números.
Do papel e caneta ao CRM
O que hoje chamamos de funil de vendas, na época era chamado de “relatório de controle de visitas e produção”. Todos os dias, pela manhã, na reunião com a equipe, eu preenchia uma folha com o relatório: quantas visitas havia feito no dia anterior, quantas vendas novas, quantas renovações de clientes da base, quantas oportunidades estavam em aberto, etc.
Era simples: se visitasse pouco, o resultado estava ali; se visitasse muito, o resultado também aparecia. Sem segredo. E como era tudo feito no papel, os números ficavam gravados na mente.
Hoje usamos o CRM, que é algo inovador e crucial para a sobrevivência de qualquer empresa. Mas, para o bom desempenho de um vendedor, não basta a empresa ter o CRM, é preciso que ele adquira o hábito de usar a ferramenta e enxergue sua importância para a vida profissional.
O desafio de manter o hábito de usar o CRM
Muitos até começam a usar, mas depois deixam de lado. E convenhamos: com a quantidade de distrações que temos nas mãos, Instagram, WhatsApp, notificações da Shopee, Amazon, Mercado Livre, fica difícil mesmo manter o foco.
Em 2023, quando estava como supervisor comercial de uma indústria de alimentos congelados, implantei um acompanhamento diário sem CRM, mas de forma moderna e colaborativa, sem aquele tom de cobrança tão comum nos departamentos comerciais. (Em outro artigo posso explicar melhor essa metodologia).
Como meus vendedores faziam rotas diárias, já tínhamos a lista de clientes visitados no dia e a expectativa de vendas. Na manhã seguinte, durante a reunião, passávamos os números juntos em uma planilha de Excel. Eu conectava o notebook à TV da sala e analisávamos caso a caso.
Competição saudável: o vendedor contra si mesmo
Não havia competição entre eles pelos números gerais, afinal, cada rota tinha um nível diferente de produção. Mas havia uma competição saudável: cada vendedor competia consigo mesmo, avaliando desempenho, comprometimento e entusiasmo.
O mais interessante de usar a planilha era que eles conseguiam visualizar a evolução semanal, comparando com a semana anterior. Eu também projetava o ritmo de vendas e atendimentos para entender se, naquela velocidade, chegaríamos ou não ao objetivo do mês. Algo impossível de se fazer de forma automática em uma folha de papel, como no passado.
CRM não é inimigo, é aliado
Veja bem, não estou defendendo o não uso de CRM, muito pelo contrário. Eu mesmo uso e adoro ver meu pipeline cheio de oportunidades. Empresas que adotam o CRM e incentivam seu uso frequente chegam a aumentar em até 340 vezes suas vendas.
O ponto é: a dificuldade não está na ferramenta, mas na cultura de uso. E isso, na minha visão, está ligado diretamente à performance. Muitas vezes o vendedor não se sente seguro em expor seus resultados, ou simplesmente não conversa com o supervisor em busca de ajuda.
O vendedor precisa entender, por si mesmo, o quanto o CRM é importante. Recomendo reservar um momento todas as manhãs, antes de iniciar as atividades, para atualizar o sistema.
Durante o dia, use um caderno A5 para anotações rápidas de vendas, visitas, ligações e oportunidades. Isso ajuda porque, na hora de atualizar o CRM, surgem naturalmente novas ideias, reflexões sobre o dia anterior e insights sobre o que pode ser feito melhor hoje.
Esse hábito aumenta a confiança, fortalece a atitude mental positiva e faz com que cada dia seja mais produtivo que o anterior.
Conclusão
No fim das contas, a grande questão não é a ferramenta, mas sim o hábito e a mentalidade que cada vendedor escolhe cultivar. O CRM pode ser o motor de crescimento das vendas, mas só se houver disciplina e consistência no uso.
E você, já parou para pensar em como tem usado o CRM no seu dia a dia ou se ainda deixa de lado uma ferramenta que poderia multiplicar seus resultados?
Se esse texto fez sentido para você, compartilhe com alguém da sua equipe ou com um amigo vendedor que também precisa refletir sobre isso.
Perguntas Frequentes
O que é CRM e como ele ajuda vendedores?
CRM é um sistema que organiza contatos e oportunidades, ajudando vendedores a aumentar produtividade e fechar mais negócios em BH.
Vale a pena usar planilhas de Excel em vez de CRM em vendas locais?
Planilhas ajudam no controle inicial, mas o CRM é mais completo, facilita acompanhamento e gera relatórios detalhados.
Como criar o hábito diário de atualizar o CRM?
Reserve alguns minutos pela manhã para registrar contatos e vendas, transformando a atualização em parte da sua rotina.
Quais os principais erros de vendedores ao usar CRM?
Os mais comuns são não atualizar diariamente, registrar informações incompletas e abandonar o sistema com o tempo.
CRM realmente aumenta as vendas de pequenas empresas?
Sim. Pequenas empresas que usam o CRM corretamente conseguem organizar clientes e aumentar as vendas de forma escalável.
Como um gestor pode incentivar o uso do CRM sem cobranças excessivas?
Mostrando os benefícios, acompanhando resultados em equipe e transformando o CRM em ferramenta de apoio, não de pressão.
Qual a diferença entre funil de vendas e CRM?
O funil de vendas é a estratégia de acompanhamento do cliente; o CRM é a ferramenta que organiza e mede esse processo.
